“团购是一个深度区域化的商业模式，一刀切的作法是无法适应市场的。”

2010年是中国的“团购元年”，3月份，数家团购网站先后上线，纷纷打出“令人惊讶”的折扣与消费信息，当月，窝窝团发起“55元看3D‘阿凡达’电影”的团购活动，由此引发了中国第一批团购浪潮。17个月以来，参与团购的商家逐渐适应了持“团购态度”的消费者；大多数消费者也逐渐开始理智对待网站上挂出的消费品；而团购网站也逐渐渡过了纷乱、复杂的“适应期”，其间，一些“站点”失手、落马甚至被收购，而另一些团购网站慢慢在“乱局”中浮出水面，呈现在市场面前的，是一幅由成交量、转化率绘成的金字塔图表，虽然，中国的团购网站与美国的Groupon一样，都充当着联结消费者与商家的第三方机构，但是在目前排名第一的窝窝团董事长徐茂栋看来，“中国的的团购网站，必须走出自己的模式”。

   2011年，窝窝团的交易量迅猛增加，目前已经远大于排在之后的第二、三名的总和。“黑马”的出现，让团购用户第一次领略到窝窝团的“异军突起”，徐茂栋觉得用“异军突起”来形容这支苦练了17个月‘内功’的队伍，仍不够准确。“实物类商品可以扩大销售量，因为实物可以卖到全国，但是“生活服务”只卖本城”，徐茂栋把窝窝团的实物类商品控制在7%以内，也因此使销售团队更加专注在本地区的生活服务类产品上，他希望通过这种销售类型来控制交易量的“暴增”，徐茂栋说，“卖生活服务类产品是一种内功，即便限制了实物交易，我们的交易额仍旧高居榜首，这说明‘内功有效果’，也证明了商家、用户对于窝窝团的肯定。”

   “商圈的考量”是一门营销学问，徐茂栋把商圈的半径，作为划分销售区域的标准。“团购的‘商圈’是按‘商业半径’来说的，就像开店的选址，要考虑覆盖方圆15公里内的人群有什么特质，‘团购’要专门为这些人设计产品。不同的商家半径是不一样的”，徐茂栋认为，团购在中国最重要的手段就是“地域化”，欧美的商家经过多年的成长，质量保障体系已经足够完善，“而中国商家的质量是千差万别的。”

   在徐茂栋看来，真正的“内功”表现在深度的区域化合作上。“在北京，回龙观有一支队伍、在天通苑有一支队伍… 这些销售人员就是商务合作经理，他们与本地的商家协调，为用户提供服务”，徐茂栋说，“在窝窝团内部，我们要求四川的文案就要用四川话写，广州的文案就要用粤语撰写，每个城市的营销都是相对独立的。”国内众多团购网站的大部分销售团队都设在总部，这其中多数合作的订单的决定权由总部控制，多数情况，某个产品在一地销售欠佳，便不会出现在另一地区；而带来销售业绩的产品，会与全国分享，这一“僵化”的模式在徐茂栋看来，违背了中国市场区域化营销的“准则”，他说：“我们的同行，在抄袭Groupon的时候，也抄袭了他们的集权式管理，而这带来的后果，就是不能本地化；团购是一个深度区域化的商业模式，而中国又是一个多元化的国家，一刀切的作法是无法适应市场的。”

   五月份，由于同行总部集权的限制，爆发了“城市经理、销售骨干们和总部的冲突”，这些对竞争对手感到失望的员工通过各自渠道找到徐茂栋，希望加盟窝窝团，结果，徐总将窝窝团的深度区域化经营理念向这些人讲明白之后，当场就有100多人的团队决定加盟窝窝团，尝试着用“本土化”的方式为消费者提供服务。

徐茂栋说：“有些友商把一个城市机械地分为三个板块，销售只管销售；运营只负责运营；行政也无心其它，‘分块’导致了负责人、编辑与商家、消费者的沟通屏蔽，最终，那些团购领导者成了光杆司令。”

   2011年，徐茂栋高调地把“沃尔玛模式”引入团购行业，在他看来，这种责任制让整个行业让我们的同行不适应。作为“四大创新”的第二招，徐茂栋觉得“应该把完整的用户体验从网上购物延伸到现场消费”。在美国，groupon把顾客领到商家门上，至于商家做了什么，Groupon则不需要过分担心，因为成熟的商业、消费系统对卖买双方都提供了保障，徐茂栋觉得，在中国，必须实行沃尔玛的“退货机制”——先于商家承担责任。“不能像代理、出租柜台一样，卖出去就不管了，窝窝团将责任统一起来，并授权把关”，在窝窝团北京地区，有一支10人组成的评估团队，专门测试即将上线产品的“消费满意度”，徐茂栋把他们称作“雷达系统”，他说，“这个团队会把商家分为全检商家、点检商家以及免检商家，对于一些从未合作过的品牌，我们会派人员到达消费现场，跟我们的客户进行零距离接触。”

   “卖买双方的利益保障，应有完善的技术配合”，徐茂栋把“技术保障系统”称作一种“隐形的招式”。“淘宝对中国电子商务最大的贡献，是解决了中国市场信誉环境下的实物类商品交付问题——就是“七天的事儿”，也就是卖方出售了商品，买方验收后，七天内付款”，徐茂栋认为，今天团购的模式，是团购网站交给商家20%-80%的‘预付’，在这之后，如果商家不守信用，或有变故，团购网站几乎无法阻止用户继续消费。对此，窝窝团研发了一套基于‘3G’的系统，可以让用户在消费完成后，再确认付给商家的资金。“团购的本质是敲开生活服务类的大门，一旦某个商家违反了这些原则，就会上黑名单，成为我们这里的非诚信商家，再也不能参与我们的团购活动。”徐茂栋说。

   事实上，徐茂栋还在建立一个开放式的平台，他希望大量的行业内人员加入进来，成为未来的公司经营者。“沃尔玛”模式、深度区域化模式等，事实上，窝窝团已经把团购行业内的距离拉大，徐茂栋希望他的网站最终能够成为中国最具有领导力的团购站点，他说：“很多人说团购网站的本质是‘帮助商家出售剩余服务能力’，即在帮助商家把他们的剩余产品卖出去，而我认为，这只是手段，团购的目的应该是营销广告，应该通过出售商家剩余服务能力，帮助商家发现潜在客户群。”徐茂栋举例：一般的一次团购，有1000个用户购买，消费完后可能就只剩下100个回头客了，其余900人不见了，他们到哪里去了？团购网站应该激活他们，不断地向他们去促销，使他们成为常客，把潜在客户、意向客户转为客户与常客。

   徐茂栋认为，做企业有两种，一种是做三份喊七分，一种是做七分喊三分，所以窝窝团在五月以前选择了“做十分喊零分”，徐茂栋把这一计划称作“潜艇策略”。做“潜艇”期间，窝窝团优化了商家体验和用户体验，“把东西做扎实了”。“五月份，我觉得差不多了，开始浮出水面”，徐茂栋说，“团购市场原本是有排序的，但是窝窝团的出现，让美团变成了第二，让拉手变成了第三…”大量的优质品牌、商家已经形成了一个聚合效应，在上海的窝窝团，已经有120个商家在排队，“八个单子只能上一个，符合我们精挑细选的理念”。“高转化率、成交率，使我们的商家创造了价值，也给用户带来受益”。

   徐茂栋觉得，一些同行给团购行业输入了一种错误的信息，由于没有克服“本土化”问题，这些错误的观念曾经使窝窝团也遇到一些困难，甚至是来自同行的恶意的攻击。有关窝窝团的负面报道，每天都以同样的频次出现，“裁员门”、“辞职门”、“上市搁浅门”、以及最近出现的“高管门”，徐茂栋说，这些“盛传的谣言”早在两个月前就出现了，“窝窝团想在中国电子商务上有所作为，我们不愿意去树敌，虽然，所有的公司都可以雇用‘黑公关’打口水仗，但是这种争斗是没有任何意义的，对行业发展不利，如果被牵扯进去，会影响精力且对品牌无益。”

   据悉，Groupon正在做上市前的准备，并已经提交了申请，“他们可能会在九月份上市，随后，窝窝团将成为国内的第一家上市的团购公司，这是毫无悬念的，我们也会按照原计划去做，我们的投行是世界一流的投行，而且不止一家”，徐茂栋觉得，虽然IPO可以解决品牌问题，在PR上能省下不少钱，还能增加企业的实力，但是，上市似乎并不是他最关注的问题，他说，“团购在中国还有很长的路要走，我过去做过十年超市、零售、线下、B to C；十年移动营销，B to B，在今天看来，过去的二十年，我其实就做了团购这么一件事。”

   虽然，“无序的行业中还残存着相对原始的低劣竞争”，但是，在徐茂栋看来，本地化服务电子商务一定是未来的发展趋势，“团购发展的一年多以来，还从未发生过‘销售撞车’一类的情况，也就是说，这个市场还远远没有饱和；其实团购对于生活方式的改变还差的很多，今天的电子商务能够呈现出来的，只是冰山一角。”最后，徐茂栋补充道，窝窝团是一个温馨的名字，他希望消费者在参与团购的时候，也应该感到这种温馨的体验。