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葛兰素史克:“没有搞不定的医生”

2013-07-26 16:37:52 来源:北京晚报
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葛兰素史克:“没有搞不定的医生”

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连日来,全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到高度关注,公安机关在马不停蹄地展开工作——继葛兰素史克(中国)投资有限公司多名高管落网之后,包括销售人员和医生在内的更多涉案人员也被依法调查。

举办虚假学术会议,借“讲课费”之名向医生行贿;每卖出一支药品,按固定比例给医生提成;为掩人耳目,公司财务竟主动“辅导”做假账……随着调查深入,葛兰素史克(中国)公司在华行贿的学术“画皮”被层层剥开。

进展

郑州办事处18人被抓

郑州警方近日按照公安部要求成立专案组,对葛兰素史克(中国)进行立案侦查,共抓获GSK(中国)的相关人员18名。

葛兰素史克(中国)的销售团队结构一般为“销售总监-大区销售经理-区域销售经理-医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理,管着7名医药代表,负责向郑州市10多家医院推销“舒利迭”、“辅舒酮”、“万托林”等呼吸类药品。

事实上,在被警方控制之前,他和同事已从内部得知“不少高管被带走、风声越来越紧”。7月8日,李某某的一位上司从上海总部飞到郑州,电话通知包括他在内的多名郑州大区销售负责人开会,教他们如何应付警方调查。但会还没开,李某某等人就已被警方带走。

揭秘

“没有搞不定的医生”

医药代表出身的李某某熟谙业内“潜规则”。在他看来,只有不努力的销售,没有搞不定的医生。

李某某说,一名销售人员上岗前会接受专门的业务培训,重点培训销售技巧和策略,其核心课程是“客情维护”,即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单,上面有全国各个医院的医生档案,接下来就是按照区域去联系医生,投其所好地“做工作”。

“我们一般把医生分成三种类型,学术型、关系型和资源型。”李某某说,对于学术型的,就通过多提供讲课、参加高端会议的机会,来帮他增加影响力;对于关系型的,就通过请客送礼搞好关系他认可你这个人就多开你的药;对于资源型的,就是看在他身上投入多少钱,投入得多,他开你的药也多。

而衡量一个销售人员的重要标准之一,即是否了解你的客户(医生)。“你是否了解你的客户?他开处方的习惯是什么?医生有什么个人爱好?他的孩子多大,是否想到国外读书?他们家的房子是否要装修……”李某某说,喜欢吃饭喝酒就找机会宴请,喜欢钓鱼就陪他钓鱼,喜欢打球就请他打球;他的孩子喜欢运动就送名牌运动鞋……

为多开药 安排小姐按摩

李某某还交代,他以前一个同事曾经遇到一个老医生,“那么大年纪了还喜欢洗澡按摩,一次就是三百、五百的花销,洗完澡就要求安排个小姐按摩。但是人家销量大你得罪不起,得罪了就完不成销售任务,老板开一次会骂一次。”

35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述称,除了这些常规手段之外,自己还有“杀手锏”——直接坐进医生办公室,帮忙敲键盘打字、开电子处方等,从一个医药代表摇身一变成了医生“助理”。

“公司要求我们必须把客户作为上帝,尽可能满足他们的一切需求。”王某说。如果碰到一个比较“色”的医生,“晚上一个电话打过来让你去,不管几点了你也得去”。

她还介绍,公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明,不仅不反对,一些高管甚至曾对销售部门明确指示:“认钱就谈钱,认学术就给学术机会!”

编辑: 刁云娇 标签: 医生 葛兰素史克 王某 辅舒酮 黑金

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