| 走进印度
“现在很多印度大学生把华为视作他们就业的梦想企业(DreamCompany)，这让我们很欣慰。”3月31日，袁子文对《第一财经日报》记者说。袁子文，华为技术有限公司印度研究所前任所长，此前几天，他刚从印度回国。
华为公司印度研究所1999年成立于印度班加罗尔。到目前为止，该所拥有800名员工，在华为的海外机构中，其规模名列第一。据悉，这800名员工中，95%是印度本地人。三分之二的高管来自印度本地；中层项目经理则全是印度当地人才。
近两年，印度通信市场尤其是移
动通信领域爆发式增长所带来的市场诱惑，让华为和另外一家中国通信企业——中兴通讯(000063.SZ)开始对印度“痴迷”。为尽快融入印度市场，两家中国企业的“印度攻略”不约而同地集中在加大本土化步伐的推进上。印度通信市场井喷
印度留给袁子文最深的记忆是通信市场的快速发展，“2002年我开始在印度工作，当时印度手机还很不普及，但是现在，卖蔬菜的小贩也开始用手机了。”
从2003年开始，印度移 动通信终端用户数量每年增长超过100%。据印度电信管理局的一项统计，截至2003年12月，印度移
动电话用户为2199万，但是到去年同期，这一数字已经猛增到4500万。该局曾预计，到2007年，印度的移 动用户数将达到2亿。
印度电信市场的超常规的发展，很大程度上受益于其软件业的复苏。2002年以来，发达国家的IT产业将成本控制列为企业发展的第一要素，加大了外包份额，而印度则是软件外包的首选地。
“外包业务促进了印度软件业的复苏和快速发展。”袁子文介绍说，在IT企业集中的“印度硅谷”班加罗尔，软件业甚至带动了酒店业和房地产乃至整个国民经济的发展，消费者对移
动通信的需求也水到渠成地释放出来。
除了软件业发展带来的刺激，不断降低的资费水平也是通信市场井喷的重要成因。“印度的运营商对系统解决方案的灵活性和经济性有很高的要求，从而为大幅降低资费水平创造了可能。”袁子文说。
在运营商方面，印度已形成国有、私营和外资三足鼎立的格局。早在1992年，印度禁止国有运营商进入移
动通信市场，一些本土投资公司和国外运营商如英国电信、法国电信以及中国香港的和记黄埔等异常活跃，纷纷以独资或者合资方式进入移
动通信市场。到1999年，印度国有运营商BSNL和MTNL才被允许建立自己的移 动网络。
由于竞争充分，印度各大运营商之间在移 动通信市场没有任何一家占有绝对优势，这也有利于通信设备企业进入市场。与国际巨头博弈
开放的印度市场提供了机遇，但是市场之门并不只为中国企业打开。
“市场充分开放，意味着我们在印度几乎能遇到全球所有的竞争对手，像爱立信、诺基亚等。”袁子文说。
在进入印度的短短几年间，中国内地通信企业取得了令人瞩目的突破。中兴通讯2001年涉足印度市场，2002年7月即获得印度国家传输骨干网项目。同年，中兴通讯与印度BSNL公司签订了CDMA全国网解决方案协议。今年年初，中兴通讯与印度Atlas公司签订了价值2000多万美元的印度第一个宽带IPTV网络建设合同。目前中兴通讯向印度提供的CDMA产品已经达到200万线，占两家印度国有运营商相关设备的70%。
而华为从1999年开拓印度市场，2004年在印度市场的销售额已突破1亿美元，设备已全面进入印度的主流运营商。2004年，华为与BSNL签订了价值超过3600万美元的全国宽带网合同，今年又获得其全国网直接扩容份额的50%。在通信终端方面，华为产品在印度的销量也已超过100万台。
然而事情并非一帆风顺。去年2月，印度BSNL公司的1150万线GSM网络扩容合同招标中，诺基亚与北电瓜分了项目包，此前被看好的中兴通讯和华为却抱恨而归。
招商证券通信行业分析师周强表示，由于GSM网络的不同品牌兼容困难，较早涉足这一领域的跨国企业往往拥有垄断优势，导致跟进的企业难以取得突破。此外，由于跨国企业在印度市场进入时间更长，因而具备更大优势。
中兴通讯南亚区总经理张任军在接受本报记者电话采访时表示，中国企业在整合当地资源方面尚有欠缺。“我们的技术和价格都是有竞争力的，但是印度运营商的项目往往是整体解决方案，跨国公司将业务转包给当地企业，降低了成本，抵消了我们的价格优势。”
张任军指出，解决这一问题的核心在于推进企业在印度的本地化进程。本地化谋略
比起诺基亚等跨国企业在印度超过10家工厂的规模，中国通信企业的印度之旅还只是刚刚起步。
为了拓展印度市场，华为先后在德里和孟买设立了市场代表处，并在建立研究所。
“印度员工在我们与客户沟通的过程中发挥了重要作用。此外，印度软件工程师的出色工作更值得赞赏。”袁子文表示，印度研究所的规模还将进一步扩大，今年将突破1000人，3年内计划达到2000人。
此外，华为还与印度的软件企业建立了深入的合作关系。“建所以来，我们外包给印度软件公司的项目价值累计已经达到3000万美元，”袁子文说，“印度企业在软件方面拥有一定优势，这提升了华为产品的竞争力。”
中兴通讯的本地化进程也在紧锣密鼓地进行着。自进入印度市场以来，中兴通讯先后在德里、孟买等多个城市设立代表处，并在班加罗尔设立客户服务中心。在这些机构中，印度本地员工也占到80%以上。
“印度市场虽然开放程度高，但是门槛并不低。这种门槛不是贸易门槛，而是技术与价格，以及产品在本地的适应性。”袁子文表示。
今年3月，华为和中兴通讯传出消息，两家企业已经或者计划在印度直接投资设厂，在当地生产CDMA和GSM系统设备、宽带、光网络传输以及手机终端等产品。
张任军表示，在当地设厂有助于中兴通讯更多地享受当地优惠政策和更灵活地参与市场竞争。袁子文则表示，华为的印度工厂将与包括当地电信运营商在内的合作伙伴合资，以建立更牢固的市场基础。
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