海口新华南路大电器商店云集。 陈元才摄

岁末年初，海口的各大家电卖场纷纷推出新春促销活动。信兴电器推出“年货采购计划”，苏宁亦有“春节不打烊”的活动方案，无论是线上还是线下，家电卖场的竞争伴着时间流逝日趋白热化。

自国美等品牌2005年进驻海南以来，9年的时间里，本土家电业一改“跑马圈地”的粗放型发展模式，在一次次的商战交锋中，逐渐摸索出了适合自身的生存发展之道。

兵临城下毛利润降了一大半

2005年末，国美电器登陆海南；2006年1月，国美电器第一家店面在海口市海府路正式开业。国内大品牌进驻，一时间人潮涌动。

“国美进驻海南后的第一个月，曾向到场的消费者免费发放100元代金券，价格在100元以下的电器，消费者可以不费一毫地打包带走，这招下来让本土卖场生意冷淡许多。”美都家电企划部部长周月海依然记得国美电器初入海南市场时，锋芒毕露。

周月海告诉记者，国美与苏宁的最大优势，在于资金雄厚并借助全国数千家的店面产生的大采购量。所谓大采购量，即对某几种型号的家电产品，由总部进行全国订购，对某型号电器的采购量达数万台、乃至数十万台，是其全国数千家店面所需的数量，由于数量巨大，厂家给出的价格也要比一般批发价低不少。利用这一优势，国美、苏宁在制定售价时，就能够降低价格，比本土家电卖场低出不少。

据了解，目前的家电行业是一个利润相对较低的行业，年纯利润率一般不到8%。但在过去，尤其是国美、苏宁进入海南前，本土家电卖场的利润率可达20%以上，海口一些小型卖场的利润率甚至超过30%。

除了价格优势，国美、苏宁等为了维护品牌形象，在服务方面也同样值得顾客称赞，尤其是在维护、保修方面。周月海回忆称，国美进驻海口后，仅一年左右的时间，海口市的一些小型家电卖场纷纷关张。

短兵相接

价格战中营销反击

家电行业竞争，取胜关键在于对价格的把控。

海口本土家电卖场美都家电销售负责人也发现，国美、苏宁的优势在于其在国内的门面有数千家，经营范围遍布全国，且采取全国统一售价的方式，因此价格普遍较低，但是这也有一个缺点，即价格弹性差，活动让利相对会少。相对而言，本土家电卖场的价格弹性上则相对要强，遇上节日或者店庆等特殊时期，可多让利，价格弹性区间大，在策划营销活动时是一个优势。

另一家本土家电卖场，信兴电器销售部的负责人也注意到，国美、苏宁如此大采购量的进货仅限于某几种型号的产品，也就是说某几种型号的电器会比本土家电卖场价格低，但是型号种类却不如本土家电卖场齐全。

随后，美都家电与信兴电器便针对本土客户需求，大量采购高端电器及国美、苏宁热门型号之外的电器。此外，本土家电卖场还积极争取成为其在海南的代理商。

“国美、苏宁覆盖面广，也会让家电品牌商有所顾虑，若市场渠道被垄断，则在海南地区的销售工作会处于极为被动的处境。”周月海说，为此，美都家电与美的等国际品牌合作，成为其在海南的最大代理商，使得在面对国美、苏宁乃至其他家电卖场时，卖场中有更多的美的电器，价格也相当实惠，吸引了众多的美的品牌忠实用户。

分庭抗礼

特色经营扬长避短

竞争的同时，本土家电卖场也从“对手”身上获益良多。

“国美进驻海南后，在营销及广告策划方面给了我们耳目一新的感觉，在一定程度上，把海南家电卖场带入了广告营销时代。”周月海表示，此前，海口家电各大卖场虽然也有促销活动，但是针对性不强，且次数较少。

“如今，大家都在做活动，而且会主动提出一些新概念。但如何将消费者吸引至自己的卖场，这就需要各显神通了。”周月海说，如此一来，就需要各家电卖场在经营上作出自己的特色。

信兴电器企划部负责人王铭进向记者举例称，信兴电器在店面装修和售后服务上狠下功夫；美都家电则重视在全岛的布局，在全省拥有7家零售店面和超过400多个的批发网点；苏宁采取线上与线下结合的模式，目前已经在国内有了相当的口碑……。

“海口市家电行业的年市场份额在30亿元到40亿元之间，在如今的4.0时代及家电卖场特色经营时代，要想在市场上分得一杯羹，总是要有些与众不同，方能更好地生存、发展下去。”王铭进如是说。(记者张靖超)